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소비자를 적극적으로 끌어들일 수 있는 판매방법에 대해(상품번호:SG2007011100007)

상술도 상품이다

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상술도 상품이다
저자 및 역자 : 체인스토어 편집부	출판사 : 한국체인스토어협회
페이지수 : 174페이지	발행일 : 1997-11-20
책판형 : 신국판

■ 요약설명
'판매 QC'라고 하는 것은 '판매 품질'을 QC(Quality Control : 품질관리)하는 것이다. 여기서 말하는 것은 일반적인 QC와는 차이가 있는데, 상품의 품질을 대상으로 하는 QC에 비해, '판매QC'는 판매 품질을 의논 대상으로 하고 있다는 점이다. 과거에는 제품이나 상품도 공장을 중심으로 한 사고방식으로 제작되었으나 이젠 메이커 지향의 제품이 아닌 소비자 수요에 의해 만든 상품이 잘 팔리고 있다. 이는 '상품을 만들지 마라. 판매를 만들라'고하는 생각에 기초를 둔 것이다. 공장없는 메이커가 늘고 있다. 이는 '팔릴 수 있는 시스템'을 생각해 내고, 그 시스템의 일부로서 상품을 하청 공장에서 만들게 한다는 것이다. 이 책은 단순히 제품을 만들기만 하려하는 안일한 생각에서 벗어나 소비자를 적극적으로 끌어들일 수 있는 판매방법에 대한 것들을 실례를 통해 보여준다.
■ 책속으로
'판매QC'를 팔릴 수 있는 상품 만들기에 응용해 보자. 1. '히트 상품을 만들자'고 하는 의지를 가져라. 2. '그래서 팔리는가'하고 항상 자신에게 물어라. 3. '히트 상품'을 수집하라. 동시에 팔리지 않는 상품도 수집하라. 4. '히트상품'과 '팔리지 않는 상품'을 모아서 비교 대조 해보라. 5. 다른 회사 신제품 정보를 항상 수집하라. ['히트 상품 만들기 16개 조항' 중에서] '판다', '판다'고 해도 기분만 그렇고 전진하지 않을 때가 많다. 일반적으로 의론이 막연해져서 문제점을 파악하지 못하고 얘기가 서로 맞지 않아, 결국 무엇을 하면 좋을지 알 수 없는 결과가 되어버리는 일이 많은 것이다. 그것을 반성하면 '판매 급소'를 이해해 두는 중요성을 알 수 있다. 도대체 어디에 급소가 있는 것일까. 이것도 중요하다. 저것도 중요하다고 하면 '나무는 보고 숲은 보지 못한다'는 식이 되어 버린다. 실제로 일을 하고 있으면 그렇게 복잡하지 않다. 팔리는 물건, 팔리는 사람, 효과적인 정보(광고) 활동 세 가지면 충분하다. 이 세 가지를 '판매 3요소'라고 부른다. ['물건·사람·정보 3원칙' 중에서] ① 불매 동기법 : 불만·클레임·괴로움을 적극적으로 파악하고, 그것을 분류, 분석하고, 중요성 순위를 매긴다. 불매동기는 불만에서 오고 있다. 불만 그늘에 니즈가 있다. ② 미인 콘테스트법 : 경합품(상점)과 비교하여 좋고 싫은 것으로 선택시킨다. 좋아하는 사람이 많으면 팔린다. 경합품이 약하면 합격하기 쉽다. ③ 열 사람 테스트 ; 시작한 상품, 개량한 상품이 그것으로 팔리느냐 안 팔리느냐를 판단하기 위해 열 사람을 불러 테스트한다. 큰 경향을 파악할 수 있다. ['판매QC 일곱 가지 도구' 중에서]
■ 목차안내
제 1 장 판매 QC 탄생 팔리는 상품을 만들 수 있습니까 / 판매 QC 탄생 / 팔리는 시대가 끝난지 오래다 / 팔리기 쉬운 것 - 판매 가능성 / '판매품질; 발견 / 팔리는 것은 요행 / 히트 상품 만들기 16개 조항 / 판매 품질 - 자원 측정법 / 그래서 팔리는가? - WHW 3 법칙 / 왜 팔리지 않는가? - Why 법칙 / 어떻게 하면 팔리는가? - How 법칙 / 어느 것이 팔리는가? - Which 법칙 제 2 장 판매 QC 일곱가지 도구 판매 QC 일곱가지 도구 / 불매 동기법 - '왜 팔리지 않는가' 판정법 / CQC 특성 요인도 - '왜 팔리지 않는가' 추구도 / CQC 체크시트 - '왜 팔리지 않는가' 체크리스트 / 미인 콘테스트법 - '어느 것이 팔리는가' 판정법 / 10인 테스트법 - '몇% 사람이 사는가' 판정법 / 메리코 법칙 - '그래서 팔리는가' 판정법 / 경향성 예측도법 - '장래 팔릴 것인가' 판정법 제 3 장 물건, 사람, 정보 세 가지 원칙 팔리는 회사는 어딘가가 다르다 / QC, TQC와 판매 QC 상이점 / 판매를 결정하는 물건, 사람, 정보 / 물건, 사람, 정보 3원칙 / 판매 급소 / 디지털적 QC와 아날로그적 판매 QC / 전사원 세일즈맨 / 지명률, 이해율 좋고 싫음과 판매 제 4 장 판매 QC 기초훈련 판매 QC를 지도해 달라 / 판매 QC는 왜 어려운가 / 착각에서 눈을 떠라 / 판매 QC - 감정 QC / 대중의 기분을 파악할 수 없을까 / 판매 QC는 10인 테스트에서 / '무엇이 팔리는가'를 QC 하자 / 알지 못하는 것은 욕심이 생기지 않는다 / 언어 커뮤니케이션 / 정서 커뮤니케이션 / 유명하다고 해서 팔리는 것은 아니다 / 싫은 것은 거저 줘도 필요없다 / 좋아하는 것이면 비싸도 욕심낸다 / OO카레 성공비밀 / 판매는 전달방법으로 결정된다 / 침묵의 세일즈맨을 감시하라 제 5 장 판매 QC 감각 팔기 전에 손님 마음을 파악하라 / '알 수 없다'는 말을 모르겠다 / 팔리지 않는 이유가 있다 / 팔리지 않는 이유를 모르겠다 / 고객에게 욕을 하는 사람 / 경영의 병을 놓치지 마라 / 점원 세 사람에게서 배움 / 마담 킬러와 판단력 / 여자가 좋아하는 것을 남자는 판단할 수 없다 / 세일즈 아이디어를 파악하라 / 실습 - 슈퍼마켓에서 하루 서 있으라 / 오른쪽 뇌와 왼쪽 뇌의 2인 3각을 하라 / 서재형으로 장사를 할 수 없다 / 사지 않는 소녀에게 배운 어느 사장 / 더러워진 화장실 이야기 / 잊혀졌던 인간 / 판매감각 - 성공형과 실패형 / 누구나 파는 시대는 끝났다 / QC와 판매 QC 비교
■ 저자 및 역자소개
[저자의 다른 도서] - 2006 판촉다이어리 - 수퍼드럭스토어는 드럭스토어가 아니다 - 핵매장을 알면 매출이 오른다 - 매장 관리기법

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